Wyprzedaż rocznika w salonach samochodowych. O czym warto pamiętać?
Początek roku to tradycyjny okres wyprzedaży rocznika w większości salonów samochodowych. Wybraliśmy się do jednego z nich, aby dowiedzieć się jak wygląda zakup samochodu z punktu widzenia dilera samochodowego i o czym warto wiedzieć przed udaniem się do salonu po swoje wymarzone cztery kółka. Rozmowa z Arturem Thomasem – kierownikiem salonu KIA w Tomaszowie Mazowieckim.
– Czym kierować się przy wyborze samochodu?
– Dziś na rynku motoryzacyjnym mamy bardzo duży wybór samochodów. Producenci oferują coraz bogatsze wyposażenie i szeroki wybór silników benzynowych oraz diesla. Przy wyborze samochodu staram się zdiagnozować potrzeby klienta, zarówno podczas rozmowy w salonie jak i w czasie jazdy próbnej. Jeśli mógłbym doradzić potencjalnemu klientowi, to nie kierowałbym się największym rabatem jaki oferuje dana marka samochodu, ale tym, co dostajemy za określone pieniądze i czy oferta odpowiada naszym potrzebom.
– A co dla klientów jest najważniejsze przy wyborze nowego samochodu?
– Moim zdaniem, dla większości klientów największe znaczenie ma jednak cena samochodu. Mamy klientów, którzy czekają na wyprzedaże rocznikowe niemalże cały rok. Nabycie nowego samochodu po niższej cenie, z upustem rocznikowym oferuje dużo większe bezpieczeństwo, niż kupno samochodu używanego. Na drugim miejscu postawiłbym wyposażenie samochodu, kolejno bezawaryjność, koszty eksploatacji oraz długą gwarancję fabryczną.
– Czy klienci, których Pan doradza mają sprecyzowane potrzeby, czy raczej stara się Pan pomóc w wyborze?
– Uważam, że jest grupa klientów którzy mają sprecyzowane potrzeby i szybko podejmują decyzję o zakupie samochodu. Jednak zdecydowana większość klientów oczekuje fachowego doradztwa w zakresie kupna samochodu. Staram się zdiagnozować potrzeby klienta, do jakich celów ma służyć samochód i co jest dla niego najważniejsze.
– Czy zdarzyło się Panu tak, że klient przyszedł z zamiarem zakupu konkretnego modelu, ale po rozmowie z Panem wybrał inny model?
– Zdarza się tak bardzo często. Marka KIA ma bardzo szeroki wybór modeli i często klient po przetestowaniu kilku aut przekonuje się, że inny, niż założony wcześniej model odpowiada jego potrzebom.
– Jakie najwcześniej pytania zadają Pana klienci?
– Bardzo często klienci pytają o koszty serwisowania samochodu oraz ubezpieczenie. Mogę śmiało powiedzieć, że te kształtują się na niewysokim poziomie. Większość modeli ma przeglądy wykonywane co 2 lata lub co 30 tysięcy kilometrów. Po roku eksploatacji przewidziana jest jedynie wymiana oleju w silniku. Natomiast koszty ubezpieczeń komunikacyjnych mamy jedne z tańszych na rynku.
– Nie ma już dziś chyba marki, które nie oferowałaby swoim klientom tzw. jazdy próbnej. Czy taka jazda wypływa na decyzję klientów?
– Uważam, że jazda testowa w dzisiejszych czasach jest standardem. Dobrych kilka lat temu, czasami śmiałem się, że przy wyborze modelu auta cała rozmowa była o kolorze – czerwony czy zielony. Dziś klient jeżeli nie pyta o jazdę testową to sam go do tego zachęcam, aby podjęta przez niego decyzja finalna była trafna. Uważam, że zadowolony klient wróci do nas nawet po kilku latach.
– Są podzielone opinie co do tego jakie auto wybrać. Mam na myśli: nowe czy używane. Wielu przeciwników zakupu nowych aut broni się dużym spadkiem wartości w ciągu pierwszych trzech lat. Jak Pan by ich chciał przekonać?
– Potencjalny użytkownik nie widzi zaawansowania technologicznego współczesnych samochodów. Na pierwszy rzut oka samochody są coraz ładniejsze i doskonalsze. Producenci samochodów wprowadzają nowe technologie, które nie zawsze są bezawaryjne. Jeżeli mamy długą gwarancję, producent zabiega o bezawaryjność samochodu i bezpieczeństwo klienta. Jeżeli samochód byłby usterkowy to producent traci na tym. Często spotykam się z problemami klientów, którzy zakupili samochód kilkuletni znanej prestiżowej marki ,a nie mogą liczyć na małe koszty eksploatacji i bezawaryjność auta. Często żałują swojej decyzji. Marka Kia ze względu na długą 7 letnia gwarancję z limitem 150 tys. km., cieszy się uznaniem klientów na rynku wtórnym i jest poszukiwana ze względu na to, że gwarancja przechodzi na nowego nabywcę.
– Na rynku jest coraz więcej aut o napędzie hybrydowym. Czy to auta mają jedynie swoje przysłowiowe „5 minut”, czy raczej ta tendencja będzie jeszcze bardziej się zwiększać?
– Uważam, że rozwój samochodów hybrydowych jest nieunikniony. Producenci samochodów muszą spełnić coraz bardziej restrykcyjne normy toksyczności spalin. Samochody hybrydowe oferują coraz większą radość z jazdy, niskie zużycie paliwa oraz małą wrażliwość na jazdę na krótkich odcinkach i zimnym silniku.
– Sprzedaje Pan auta marki KIA i posiada Pan dużą wiedzę, ale czy Pana przygotowanie dotyczy także innych marek?
– Marka KIA podczas wprowadzania nowego modelu na rynek oferuje nam szereg szkoleń, gdzie mamy możliwość porównywania samochodów innych producentów w danym segmencie. Jednego dnia jeździmy samochodami konkurencji, a następnego omawiamy walory techniczne, wyposażenie, gwarancję itd. Sporządzana jest obiektywna punktacja poszczególnych modeli. Muszę powiedzieć, że marka KIA odnotowuje dynamiczny wzrost sprzedaży i wysoki poziom na tle konkurencji. Najlepiej weryfikuje to rynek i poziom sprzedaży samochodów. Klient oczekuje od handlowca profesjonalizmu i doświadczenia oraz przede wszystkim fachowego doradztwa. Wiedza ta musi być poparta wykształceniem technicznym samochodowym, gdyż zorientowany klient szybko wyczuje że handlowiec zna tylko cennik.
– Dziękujemy za rozmowę.
I tak mnie nie stać na wyprzedażony model ????.
Bardzo ciekawy wywiad! Ciekawy i pożyteczny, przydatny w podjęciu decyzji. Jednak jeszcze kilka lat musi upłynąć aż przeciętnego człowieka będzie stać na nowe autko. Jednak jeśli już chodzi o KIA to szczerze mówiąc bardzo dobre auta za rozsądną cenę!
Niestety w ciągu ostatnich ośmiu lat ( i to nie ma związku z polityką) ceny nowych aut poszły w górę jak kurs franka a nasze pensje nie w takim stopniu i tu jest problem……,,,,,!!! kiedyś byłem u rodziny w Niemczech i były moje skrajne dwie opinie na pytanie ,, jakie kupiłbyś wujek auto,, pokazałem to, które mi się podoba i… to na które mnie stać. Nie zaponę miny rodzinki 🙂